Чем бы вы не занимались, в 99% ваш рынок насыщен конкурентами. Сотни сайтов, предлагающих одно и то же, рекламные баннеры, «слизанные» друг у друга, одинаковые картинки.
Как ведет себя ваш потенциальный покупатель? Вбивает запрос в Яндекс, переходит по паре десятков ссылок и начинает листать сайты, уделяя каждому по 5−10 секунд.
Не сможете удержать его внимание — потеряете и рекламный бюджет и клиента. А чтобы удержать внимание, вы должны сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться. В этом и поможет позиционирование.
Что это?
Позиционирование — это ответ на вопрос «В чем мы не очень сильны, а в чем действительно хороши?». Не бойтесь сказать: «Да, еду у нас нужно заказывать за сутки, но зато мы делаем лучшие пироги в городе!»
Зачем это?
Вы получаете возможность гораздо четче выделить свою целевую аудиторию. К примеру, в случае с пирогами, вы исчезаете из поля зрения тех, кому нужно «здесь и сейчас», но становитесь гораздо привлекательнее для тех, кто хочет заказать пироги на свадьбу или корпоратив заранее (и хотят, чтобы это было вкусно).
И теперь, вместо «очередной доставки еды» вы становитесь «доставкой с самыми вкусными пирогами в городе».
Как это сделать?
Постараемся уложить позиционирование в 5 шагов. Конечно, все гораздо сложнее и полноты картины, мы рекомендуем прочитать книгу Джека Траута «Позиционирование. Битва за узнаваемость», но чек-листа, который вы найдете далее, для начала будет достаточно.
Шаг 1. В чем вы слабы?
Выпишите характеристики вашего бизнеса. Для примера, они могут быть следующими:
- сервис (обслуживание клиента, доп. услуги для их комфорта)
- стоимость
- скорость (скорость обслуживания клиентов)
- объемы (сколько товаров или услуг можете «отгрузить» в час)
- новизна (обновляемость ассортимента) и пр.
К примеру, фишкой Mcdonald’s является скорость и цена, но их ассортимент не меняется уже много лет, так что новизна (или полезность) явно не их главное преимуществоШаг 2. В чем вы сильны?
Что вам удается лучше всего, в чем ваша экспертность? В каких вопросах с вами советуются даже ваши конкуренты?
Возможно, ваш чайник можно включать удаленно, с телефона? Или вы строите дома из клена, привезенного прямо из Канады?
Помните список слабых сторон из Шага 1? Вернитесь к нему — иногда слабые стороны можно превратить в сильные. Пример: «У нас нет доставки. Но есть скидка 20% на самовывоз с 19:00 до 21:00»Шаг 3. Что нужно рынку?
Теперь нам нужно из получившегося списка убрать те, которые не особо важны вашим потребителям:
- Сервис wordstat.yandex.ru. Вбиваете целевой общий запрос (к примеру, для доставки пиццы это будет «Доставка пиццы») и смотрите на хвосты. Если чаще всего пишут «доставка пиццы за 20 минут», то делаем вывод, что важна скорость доставки. И наоборот — если какое-то преимущество не пользуется спросом, то оно может быть не так важно.
- Сайты конкурентов. Не копируем, но анализируем. Если все ваши конкуренты на своих сайтах твердят про гарантии и кейсы, то, скорее всего, это важно и вашей целевой аудитории. Но не всегда.
- Личный опыт. Если вы уже продавали свой товар, то должны понимать, что нужно вашей ЦА
Шаг 4. Формируем УТП и преимущества
Из получившегося списка основных преимуществ нужно сформировать ваше УТП (Уникальное торговое предложение).
Всегда помните, что оно должно быть именно УНИКАЛЬНЫМ. Если пишете «самый большой ассортимент» — он должен быть действительно самым большим среди конкурентов. Пишете «самые низкие цены» — они действительно должны быть самыми низкими.Шаг 5. Оцениваем потенциалы роста
Некоторые преимущества сложно или невозможно масштабировать или выдерживать в долгую. Учитывайте то, как долго вы сможете работать с этим УТП и как вы будете его масштабировать или видоизменять в будущем.
